Books on Demand Vertriebswegemanagement - Maßnahmen zur Optimierung der Kundenansprache und Steigerung der Profitabilität im Versicherungsunternehmen

Diplomarbeit, die am 01.02.2003 erfolgreich an einer Berufsakademie in Deutschland im Fachbereich Wirtschaft eingereicht wurde. Zusammenfassung: Die vorliegende Arbeit ist in drei Hauptteile untergliedert. Im ersten Teil wird auf die Optimierung der Kundenansprache durch Ausschöpfen der Möglichkeiten der Verkaufsförderung eingegangen. Dabei werden zunächst informelle Aspekte wie Definition, Ziele/ Aufgaben, rechtliche Aspekte und der Kaufentscheidungsprozess betrachtet. Dann werden die Verkaufsförderungsinstrumente für einen zunächst unselektierten Gesamtkundenbestand mit Blick auf ihre praktische Umsetzbarkeit dargestellt. Anschließend folgen externe Einflussfaktoren und die Kundenstammanalyse, um schließlich Möglichkeiten der Segmentierung und Zielgruppenbildung darzustellen. Der erste Teil endet mit der Darstellung möglicher Produktkombinationen, die optimal auf eine bestimmte Zielgruppe, d. h. einen segmentierten Bestand anzuwenden sind. Im zweiten Teil erfolgt zuerst die Definition der Profitabilität im Kontext der Diplomarbeit. Daran anschließend sind vier verschiedene Maßnahmen dargestellt, die im Versicherungsunternehmen und in Agenturen realisiert werden können, um die Profitabilität zu steigern: Zuerst die Absatzplanung und deren Bestandteile. Das Absatzcontrolling mit entsprechenden Controllingmöglichkeiten und Analyseverfahren. Weiterhin das Kostenmanagement, in dessen Rahmen Einsparungspotentiale gezeigt werden. Schließlich das Bestandssicherungsmanagement, das sich u. a. mit den Möglichkeiten zur Stornoreduktion und dem Kundenbindungsmanagement befasst. Im dritten, abschließenden Teil, wird resümiert, wie sich die Bestandsselektion und das Anwenden der Verkaufsförderungsmaßnahmen positiv auf die entsprechenden Zielgruppen auswirken kann. Weiterhin wird bewertet, wie wichtig Kosten- und Bestandssicherungsmanagement sind, um den Profit zu steigern. Abschließend wird in einem Fazit und Ausblick die