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Peter Lang Gmbh, Internationaler Verlag Der Wissenschaften Erfolgsfaktoren Des Persoenlichen Verkaufsgespraeches: Adaptives Verkaufen Im Kundenkontakt: 2659 (Europaeische Hochschulschriften / European University Studie)

Name: Erfolgsfaktoren Des Persoenlichen Verkaufsgespraeches: Adaptives Verkaufen Im Kundenkontakt: 2659 (Europaeische Hochschulschriften / European University Studie)
Brand: Peter Lang Gmbh, Internationaler Verlag Der Wissenschaften
Price: 74.5 GBP
Availability: InStock

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Description

Trotz seiner großen Bedeutung in der Praxis gilt der persönliche Verkauf als Stiefkind der betriebswirtschaftlichen Literatur. Die Studie greift dieses Defizit auf, um der Ermittlung der Erfolgsdeterminanten des Verkaufsgespräches sowie ihrer Relevanz nachzugehen. Basierend auf dem interaktionstheoretischen Paradigma wird das Verkaufsgespräch als ein Prozess verstanden, in dem Käufer und Verkäufer sich gegenseitig Informationen übermitteln, deren Gehalt zu einer Aufdatierung der Verhandlungsstrategie verwendet wird. Aus der Sicht des Verkäufers ergibt sich die Notwendigkeit, eine Strategie des adaptiven Verkaufens zu entwickeln und umzusetzen. Es werden Möglichkeiten der Gesprächsstrukturierung im Rahmen verschiedener Ablaufphasen untersucht und Gestaltungsansätze aufgezeigt. Besonderer Stellenwert wird dem Instrument der Verkaufspräsentation zugewiesen, die das Herzstück der Interaktion bildet.

Product Specifications

Brand: Peter Lang Gmbh, Internationaler Verlag Der Wissenschaften
Format: paperback
ASIN: 3631366175
Category: Books > Subjects > Business, Finance & Law > Management > Distribution > Distribution & Warehousing
Domain: Amazon UK
Release Date: 24 July 2000
Listed Since: 14 August 2012

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